Datemi una sensazione e vi cambierò la visione del mondo! (tecnica segreta di comunicazione efficace usata dai più abili persuasori per farti abboccare come una trota salmonata)

Datemi una sensazione e vi cambierò la visione del mondo! (tecnica segreta di comunicazione efficace usata dai più abili persuasori per farti abboccare come una trota salmonata)2Ogni volta che tengo un corso di formazione sui temi della comunicazione efficace mi sforzo all’inverosimile per far passare un messaggio (che difficilmente entra nella testa delle persone): la cosa più importante quando comunichiamo è la sensazione che si crea nei nostri interlocutori. Ancor più dei contenuti.

Cerco di spiegarmi meglio.

Ogni atto comunicativo contiene in sé due aspetti, uno cosiddetto referenziale (le cose che diciamo) e uno emozionale (le sensazioni che suscitiamo). E il secondo di questi aspetti vince sul primo, anzi lo straccia proprio.

Lo so lo so, detto così sembra esagerato, ma come abbiamo già avuto modo di capire insieme in diversi articoli del blog Effetto Barnum, la parte razionale di noi combatte quotidianamente una battaglia estenuante contro il mostro dell’irrazionalità che abita nei meandri più antichi del nostro cervello. E (quasi) sempre perde.

Non ti sto a citare barbosi studi di neurologia o psicologia, il lavoro sporco lo faccio io non ti preoccupare, a te lascio solo la parte divertente. Quindi ti propongo un semplice e veloce esperimento. Ti va?

Guarda l’immagine qui sotto.

tecnica comunicazione abc

Ora fai un respiro.

Ok, esperimento terminato.

Come va? Non ti senti cambiato in qualche modo? Non provi sensazioni nuove? Non avverti un leggero formicolio alle mani dopo aver visto l’immagine?

Scherzo, l’esperimento è terminato ma a metà… non dovresti ancora sentire nulla, per il momento ;-)

Torniamo seri.

E facciamo un passo alla volta.

Il linguaggio (e più in generale tutti gli aspetti della nostra comunicazione come il non verbale e il paraverbale) per sua natura è portatore di informazioni, di significati. Ogni volta che diciamo qualcosa a qualcuno, però, stiamo contemporaneamente facendo due cose. La prima è di trasmettere effettivamente un messaggio, la seconda è di creare una sensazione intorno a quel messaggio, una sensazione che darà un senso (o un nonsenso) al messaggio stesso. Il primo e secondo assioma della comunicazione definiti da Paul Watzlawick e il gruppo di ricercatori della scuola di Palo Alto ci spiegano come questo avvenga e perché.

Ora, lasciando da parte la teoria, il nostro lato più razionale ci spinge solitamente a pensare che ciò che diciamo sia inequivocabile, ma questa è una grande illusione. Non è così per un’infinità di motivi. I nostri messaggi vengono sempre filtrati, interpretati, storpiati… dobbiamo farcene una ragione. Anzi, dobbiamo capirlo e agire di conseguenza per guidare davvero la comunicazione e non farci sbattere di qua e di là come in un mare tempestoso. Solo così la nostra comunicazione diventerà davvero efficace (e persuasiva, se lo desideriamo).

Se io mi rendo conto di questo principio, e ne prendo possesso, allora potrò guidare i pensieri di chi mi ascolta. Non è poi così difficile. Basta un po’ di consapevolezza.

Rimaniamo sul pratico. Immagina un tuo breve discorso, alcune frasi che devi dire a qualcuno (al lavoro, tra amici, in famiglia) per esprimere il tuo pensiero o convincerli della tua idea. Ogni cosa che dici o fai, a partire dalla prima parola che uscirà dalla tua bocca, influenzerà il pensiero dei tuoi interlocutori e in base a questa sensazione loro filtreranno le tue parole seguenti.

Guarda l’immagine qui sotto.tecnica comunicazione 12 13 14Che cosa vedi?

Immagino che la tua risposta sarà semplice: vedo tre numeri, il 12 il 13 e il 14 in sequenza. Ottimo. Ora ti chiedo di tornare indietro di qualche riga, fino all’immagine precedente, e dirmi cosa vedi.

Vai.

Fatto?

Probabilmente la tua risposta sarà altrettanto scontata: vedo tre lettere: A, B, C in sequenza.

Bene. Ora ti chiedo di far caso a un dettaglio, che magari avrai già notato viste le premesse dell’articolo. Confronta la lettera B con il numero 13 delle due immagini.

Noti niente?

Esatto, sono la stessa identica cosa, sono il medesimo segno grafico. Ma, al primo colpo, la tua mente non ha visto una B in mezzo ai numeri e un 13 in mezzo alle lettere, giusto?

tecnica comunicazione abc121314

La nostra mente – per aiutarci – direziona i nostri pensieri su ciò che ritiene più utile per noi. Quando nel primo caso ha visto una serie di lettere e una A di apertura, ha condizionato la tua vista nel vedere una B. Nel secondo caso invece, il vedere una serie di numeri con un 12 di apertura ha condizionato i tuoi occhi nel vedere un 13.

Cosa dobbiamo imparare da questo strano esperimento?

Torniamo alla tua comunicazione di tutti i giorni. Vuoi renderla più efficace? Vuoi migliorare la tua capacità di comunicare ottenendo risultati migliori di quelli che hai ottenuto fino ad oggi? Ecco un modo, un principio che sta alla base di una tecnica di comunicazione persuasiva usata per farti abboccare come una trota salmonata da molti esperti, nel marketing, nella pubblicità, ma anche dalla ragazza della porta accanto quando vuole ottenere qualcosa: prepara la mente dei tuoi interlocutori su ciò che vuoi loro percepiscano dalle tue parole!

Se non lo farai, loro saranno liberi di farsi l’idea che vogliono, al di là del tuo controllo.

Ciò che dirai prima (e l’atmosfera che creerai) influenzerà l’ascolto di ciò che dirai dopo.

A questo punto devi prendere una decisione, e se stai leggendo questo articolo (o se segui già da tempo il blog effettobarnum, che non a caso ho battezzato come “il blog della comunicazione antisfondamento”) si vede che questa idea nella tua testa frulla, in modo più o meno consapevole. La domanda da farti per prendere questa decisione è: ma io nella vita voglio essere una trota salmonata o un pescatore?

Leggi l’introduzione del mio libro. È gratis e la trovi a qui!

Stay tuned

Filippo Mora

 


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